Poner precios en Argentina : el gran dilema

Hace tiempo que estoy trabajando en una entrada en este blog sobre hilados, con información técnica y con la intención de darle un contexto histórico y demográfico. Pero dado que nos vimos en la repentina necesidad de actualizar precios y sumado a que nos llegaron varios comentarios en estos días a raíz una información "poco sutil" que circula en redes, me pareció pertinente avanzar con este tema y dejar el tema de los hilados para una próxima entrada. Dejaré además para otra entrada la valoración respecto a de quien y porqué circula este tipo de información. Justamente la idea de este blog es disponer de un canal donde poder explayarnos sobre diversos temas sin caer en la simpleza de resumir temas muy importantes en pocos caracteres, o en algunas fotos con frases ambiguas, etc. El tema de los costos y los precios en Argentina, especialmente en el contexto actual (Agosto 2023) es algo de lo queríamos hablar, así que tomamos la posta y nos metemos de lleno!

Budetex como empresa de servicios.

Cuando comencé Budetex, allá por el 2019 tenía claro que todos los productos que tenía que comercializar y desarrollar tenían que ser de excelencia, pero sobre todas las cosas lo que debía destacar era el servicio y asesoramiento que le dábamos a nuestros/as clientes así como también tener la mayor experiencia de compra y postventa posible. Por lo que el lineamiento siempre fue claro. Nosotros nos consideramos una empresa de servicios que vende productos. Así es como nos vemos nosotros y así es como pretendemos que nos vean de afuera. Esta decisión no es barata. Implica orientar y adaptar toda la organización con el cliente como foco. Quienes compraron online alguna vez en Budetex lo pueden saber, pero quienes nos visitaron personalmente en alguno de nuestros puntos de venta estoy seguro que lo saben.

Para comenzar decidí que en Budetex, a diferencia de lo que sucede habitualmente en este rubro, nunca íbamos a tener mostradores sino que los clientes iban a poder pasear por todo el local, agarrar todos los productos, sentarse, probarlos y recibir asesoramiento. Y todo esto dentro de espacios únicos diseñados y adaptados para mejorar la experiencia de decisión de compra, la compra y la postventa. Nuestro equipo tiene claro que son asesores, no vendedores. La directriz es clara, démosle todas las herramientas posibles a los y las tejedoras para que decidan ellos mismos sus compras. Ya sea que lo compren el mismo día que visitan los puntos de venta o ya sea que la decisión de compra la tomen días, semanas o hasta meses mas tarde.

Y como decía antes, ser una empresa de servicios no es barato. Significa dedicar mayores recursos económicos para atender las necesidades de nuestro (generalmente exigente) público. Nuestro equipo está formado por tejedoras y tejedoras que aman tejer. Que se interesan por el cliente y valoran el producto. Si hace falta estar 20 minutos con cada cliente, eso es lo que vamos a hacer. Y si, hay veces que se forman colas. Es un equilibrio difícil. Un cliente puede (porque quiere) estar más de 1 hora en nuestros locales y hay clientes que solo vienen a buscar algo puntual e irse. Y buscamos adaptarnos a todos/as.

También invertimos en el espacio físico de los locales. Queremos lugares que sean especiales, que hagan sentir a gusto tanto a nuestro equipo como a todas las personas que nos visitan. Queremos que los muebles sean de calidad, que la decoración sea acorde a los productos que vendemos, que los espacios de prueba y talleres sean cómodos y de calidad, etc. Pero de nuevo, quienes nos visitaron al menos una vez saben de que estoy hablando. Y también saben que eso no es barato, forma parte de nuestra estructura de costos.

Nuestro estándar de calidad

Otro de los factores clave en Budetex es nuestro estándar de calidad. Conseguir proveedores que trabajen calidad en Argentina es muy dificil. Al menos en nuestro rubro, donde se está acostumbrado a trabajar por volúmenes y competir en precio. Todas nuestras líneas de hilado propias son fabricadas en Argentina con fibras Argentinas. Nosotros buscamos calidad y regularidad, tanto en la calidad de la hilatura como en los colores de tintura. Esto último, la regularidad en el proceso de tintura, es especialmente difícil de lograr. Y es caro ser estrictos. Ya que somos exigentes y nos vemos en muchos casos forzados a rechazar partidas de tintura por no ajustarse a nuestros estándares. Eso implica material que se descarta o costos extras por reprocesar las partidas. Adicionalmente no son muchos los proveedores dispuestos a trabajar con estándares tan estrictos, ya que están acostumbrados al volumen. 

Es habitual que otras empresas tiñan una partida y, si esta no se ajusta a lo que estaban buscando, sencillamente dan de alta un color nuevo en la colección o lo liquidan como saldo. En Budetex esto no pasa. O es la calidad que buscamos o no lo ponemos en colección. Tenemos una paleta de color definida y de ahí no nos movemos. Al tener paletas de color personalizadas y tolerancias entre partidas tan exigentes, esto nos supone costos extras que se trasladan al precio unitario.

La gran mayoría de las casas que venden hilados compran lo que está en stock en las distintas hilanderías del país (cuando no lo importan de China y/o Turquía) . No deciden colores, y pueden ir comprando los kgs que necesitan sin mayores riesgos, ya que se apoyan del stock del proveedor. Ese no es nuestro caso. Por ejemplo en nuestra línea de hilados de algodón Cori Cori, donde trabajamos 3 títulos (Fingering, DK y Worsted) en 40 colores cada uno compartimos muy pocos colores "de línea" (cuya formula de tintura la usan para otros hilados del mercado) tales como el blanco, el negro, el crudo y un par de colores más, mientras que más de 30 colores son personalizados únicamente para nosotros. 

Tener un color personalizado implica hacer muchos kgs de un único color (por cuestiones técnicas de los autoclaves de tintura). En la Argentina actual esto significa hacer grandes inversiones donde se inmovilizan stocks por meses, con el alto costo financiero que esto supone. Sería mucho más fácil y barato comprar hilados en los colores "de línea", pero así no tendríamos la hermosa y variada paleta de colores que nos caracteriza y que gusta tanto en el país como en el mundo. Y a esta altura está claro que no nos gustan las cosas fáciles.

Nuestra garantía de calidad

Similar a la exigencia al comprar sucede con la garantía al vender. Como nosotros nos enfocamos en la calidad, nos hacemos cargo de cualquier posible defecto de producción en cualquier de los productos que vendemos. Ya sean los hilados, como las agujas o accesorios que importamos. Sencillamente porque sabemos que lo que vendemos en bueno.

No importa de que producto se trate ni cuando lo compraron. Si el sentido común indica que es un defecto del producto, nos hacemos cargo. Nos pasó alguna vez que a alguna clienta le regalaron un set de agujas hace más de 6 meses y recién ahora lo comienzan a utilizar y algún cable y/o aguja tiene un defecto. No importa, nos hacemos cargo. Y esta garantía obviamente que también tiene un costo. Pero es parte de enfocarnos como una empresa de servicio.

Ahora si, los precios

Como nuestra comunidad de tejedores y tejedoras Argentinas sabe muy bien, nuestro querido país es muy rico en talento, fibras y recursos pero carece de estabilidad y previsibilidad (económica, fiscal, social, aduanera, jurídica, etc.) Dentro de ese contexto es que las empresas, como Budetex, debemos establecer precios de productos (tanto Nacionales como Importados) con varios factores en consideración.

Cuando comenzamos con Budetex, allá por 2019, el precio de nuestros productos llamaba muchísimo la atención para un público que en gran medida no sabía que existían agujas y accesorios de tejer de tanta calidad y de marcas reconocidas. El mercado local estaba completamente copado por agujas de muy baja calidad y precios ridículamente bajos.

Cuando nuestras clientas venían a nuestro showroom de Plaza de Mayo a comprar era habitual hacer un comentario sobre los precios, a lo que personalmente me ocupaba de preguntarles si querían que les explique el porqué de dichos precios: cuales eran nuestros costos y nuestros criterios. Era un trabajo muy enriquecedor, tanto para el cliente como para mi. A su vez, nos interesaba saber la opinión de los y las usuarias de nuestras agujas e hilados para saber dentro de que límites de precios podíamos movernos y así también decidir si podíamos seguir trabajando determinadas líneas de productos y/o marcas. Al comienzo eramos unos cientos, mayoritariamente de Buenos Aires. Ahora somos decenas de miles y de todo el país! Por eso también es que creamos este Blog, para poder compartir esta información con todas las personas que nos siguen!

Cada empresa es un mundo, y define sus propios criterios de precios. Establecer un precio no es solo seguir una fórmula. Es una estrategia. Y cada estrategia se adapta a los momentos del mercado, del mundo, de los costos internos, externos, de la competencia, etc.

La intención de este blog no es dar cátedra. Por varios motivos, pero principalmente porque cada empresa y/o emprendimiento es único y tienen que tener en cuenta distintas variables. Hay algunos lineamientos generales a seguir, pero luego depende de cada rubro, cada empresa, el contexto, los objetivos a corto, mediano y largo plazo, etc.
Hay empresas que dentro de su estrategia de precios está vender debajo del costo durante meses (o años) hasta alcanzar una masa crítica de clientes o fundir a la competencia, como se puede dar en empresas de tecnología.
En este artículo voy a centrarme en explicar los PRINCIPALES factores que afectan el precio final y no entrar en detalle en el procedimiento y en explicar todos los factores y criterios a tener en cuenta (porque sería demasiado largo y tedioso).

Para ello, es necesario en nuestro caso diferenciar nuestras líneas de HILADOS con la de AGUJAS y ACCESORIOS.

El caso de los hilados.

En nuestros HILADOS de marca propia, lo más importante a tener en cuenta es que son hilados que fabricamos exclusivamente para nosotros. No se trata de hilados que ya están en el mercado y que nosotros decidimos "reetiquetar" con nuestra marca.
En algunos casos partimos de un hilado base (de un cabo) que se compra a grandes hilanderías y nosotros luego nos dedicamos a darle la forma final (acoplado, retorcido, tintura, ovillado, etiquetado), como en el caso de nuestra línea de algodón CORI CORI.
En otros casos los hilados se fabrican desde cero según nuestras especificaciones (tipo de fibra/s, tipo de hilado, torsión, título, etc.). Como es el caso de nuestra líneas de lana merino SURA y la línea de lana merino y llama descerdada INKA.

En el primer caso, en nuestra línea de algodón CORI CORI, existen dos grandes factores que afectan el costo y, como consecuencia, el precio final: el primero es la calidad del hilado que utilizamos. Es un hilado de mucha calidad que es caro. El hilado de algodón que utilizamos es varias veces más caro que el conocido "algodón rústico". Pero por eso es tan suave.
El segundo factor es que tenemos una paleta de color personalizada, lo que implica que tengamos que teñir partidas muy grandes, ya que nosotros teñimos en madejas (para obtener la máxima calidad de color) y eso solo se logra en máquinas de gran tamaño que tiñe partidas a partir 100 kgs por color. Esto implica un gran costo financiero, ya que a los proveedores les pagamos contra entrega y luego tenemos el costo financiero de dejar mercadería inmovilizada por meses (a Agosto de 2023 el costo financiero en Argentina ronda el 200% anual).
Moraleja, hacer colores personalizados es caro.

Quién vende hilados más económicos, seguramente usa los colores que tenga su proveedor en stock. De esta forma puede ir comprando (y pagando) a partir de 10 kgs por color, en lugar de 150/200 kgs por color, como es en nuestro caso.
Nuestra línea de hilados CORI CORI no solo gusta por la calidad del hilado, sino por nuestra hermosa y delicada paleta de color que actualmente es de 40 colores.

En el segundo de los casos, en nuestras líneas de lanas y pelos naturales SURA e INKA, la hilandería directamente fabrica el hilado "base" siguiendo nuestras especificaciones. La mezcla de fibras y proporción también se hace a medida. Esto significa que una continua de hilar completa (máquinas de hasta 20 metros de largo en algunos casos) se limpia, configura y calibra específicamente para fabricar nuestro hilado. Para que esto sea rentable para la hilandería (ya que ese trabajo lleva muchas horas) es necesario fabricar muchos kilos de hilado por partida. No es exacto, pero arranca a partir de 500 kgs en adelante. Y de nuevo, este hilado se paga al contado y va directo a las estanterías. En Argentina no hay crédito.

El caso de las agujas y accesorios.

Nuestra línea de agujas y accesorios, como bien saben, es importada: ChiaoGoo es de Estados Unidos, Addi de Alemania, Lyyke es de Bangladesh (pero lo importamos de USA), Clover es de Japón, Tulip es de Japón, Knitpro es de la India, Cocoknits es de Estados Unidos, Klassé es de China.

No creo que haga falta explicar que es caro importar en Argentina. En Budetex tenemos muchos proveedores. En el comercio internacional SIEMPRE es mas económico traer grandes volúmenes de producto de la menor cantidad de proveedores posibles. De esa forma los costos fijos de importar se dividen en una mayor cantidad de productos, reduciendo el costo unitario de cada uno. Es la famosa llamada economía de escala. Ese no es nuestro caso. En Budetex tenemos muchos proveedores y traemos poca cantidad de cada uno.
El transporte internacional, aranceles y restricciones aduaneras ridículas, comisiones bancarias exageradas, el alto costo de almacenaje en los puertos/aeropuertos, honorarios de despachantes de aduana... hay decenas de factores que encarecen la importación en Argentina, sin contar los tipos de dólares oficiales y MEP... pero lo que realmente hace que los costos de importación se vayan por las nubes es la mezcla entre la carga impositiva extremadamente alta que se aplican a las importaciones y el costo financiero que eso supone en un país con una inflación descontrolada. En Argentina se paga doble IVA a las importaciones, anticipos de ingresos brutos y ganancias, impuesto País, etc. Esto se traduce en un costo financiero que representa hasta el 30% del costo de importación. Para que tengan como referencia, para una importación de 10.000 dólares, en Argentina hay que sumarle 3.000 dólares solo del costo de anticipar impuestos.

Con la mayoría de las marcas que distribuimos en exclusiva en Argentina tenemos un contrato de distribución donde se suele indicar el precio de venta recomendado, que se establece para que en casi todo el mundo el precio de venta sea parecido. Nosotros aclaramos que en Argentina esa cláusula es imposible de aplicar, ya que el precio que ellos nos "exigen" vender, es muy similar a nuestro costo de importar. Así de caro es importar en Argentina.

En otros países se suman los costos según lo contemplado anteriormente, se añade un margen comercial y básicamente ya se define el precio de venta. Pero en Argentina no. Todavía falta considerar al factor más importante y difícil de calcular. Un factor que, mal calculado, puede llevar a una empresa completamente viable a la quiebra. Esto es definir el COSTO DE REPOSICIÓN de los productos. ¿qué es el costo de reposición? Ni más ni menos que si vendo 100 unidades de un producto, asegurarme que con la plata que cobro por esas ventas hoy puedo volver a comprar las mismas 100 unidades del mismo producto más adelante. Parece sencillo, pero en un país donde hay más de 6 tipos de cambio vigentes, una inflación de más del 100%, donde las empresas tenemos prohibido ahorrar en dólares, donde hay cupos de importación, donde no sabes cuando te van a emitir las autorizaciones para importar (las infames SIRA's) y donde las leyes de juego cambian constantemente por "caprichos" políticos y urgencias económicas... es muy imposible saberlo.

El trabajo de cálculo de precios es constante. Todos los meses nos toca revisar los precios de los más de 1300 artículos que tenemos en colección. Y mes a mes tenemos que estudiar cada uno de estos factores para ver cuales son los cambios y estudiar en que momento hacer ajustes. Así y todo hay inflación en el mundo en dólares. No solo tenemos que estar atentos a nuestro contexto local, sino que además revisar el contexto internacional. La sequía aumenta el precio del algodón, la guerra entre Rusia y Ucrania aumentó el costo del petróleo y de varios proveedores a cierta materia prima, etc. 

Como ven, NO ES FACIL PONER PRECIOS en Argentina. Pero si una empresa quiere ser viable, tiene que dedicarle todo el tiempo y recursos posibles a buscar el equilibrio entre precios que cubran los costos y le den margen ante la alta volatibilidad del dólar pero que a su vez mantengan un nivel de facturación suficiente para poder mantener la estructura del negocio sin descapitalizarse o, lo que es lo mismo, sin vender productos que después no podrá reponer.

En contextos inestables (como Argentina en los últimos años) las empresas que apuestan al mediano/largo plazo en un mercado resguardan valor comprando mercadería, bienes de capital y/o materias primas. Así aseguran su capital y a la vez evitan quiebres de stocks. La contracara es que esto es a costa de repartir dividendos (ya que "la plata" está en las estanterías). Esta es una decisión estratégica que también afecta los precios, pero da viabilidad a las empresas. Este es un concepto que, para alguien con un mínimo de experiencia comercializando productos en Argentina, es tan evidente como que si quemas hilado con contenído de acrílico, vas a oler a plástico quemado.

 

 

Espero que les haya sido útil esta información y estoy más que encantado de leerles y así poder contestarle a cada una de sus dudas, de tenerlas.